每一个咨询顾问在咨询工作中，都需要通过大量的资料调研和数据分析，挖掘内在的事实、规律和原理，并通过分析的框架和严谨的逻辑，提出相应的解决方案，这就要求咨询顾问需要具备高效处理信息的能力，及时把获得的信息提炼出要点。但事实上，每个人的大脑所能实时处理的信息量是有限的，即使是电脑面对复杂的计算也需大量的时间。
因此，咨询顾问经常通过掌握咨询工具和方法，对资料信息进行整理和分类，并重点突出、主次分明地进行总结，这有助于问题的处理和决策。结构化思维SCQA模型就是咨询中常用方法的一种。
1、什么是SCQA模型？
所谓SCQA模型是一个基于金字塔原理的“结构化表达”工具，是一项层次性、结构化的思考、沟通技术，是以结果或结论为导向的思考、表达的过程。麦肯锡咨询顾问芭芭拉•明托在《金字塔原理》中提出了SCQA模型，由S（Situation）场景、C（Complication）冲突、Q（Question）问题、A（Answer）回答四个部分构成。S情景陈述的通常是大家都熟悉的事，普遍认同的事，事情发生的背景，由此切入既不突兀又容易让大家产生共鸣，产生代入感，然后引出冲突C。Q是疑问，是根据前面的冲突从对方的角度提出他所关心的问题，最后A解答，是对Q的回答，也是接下来我们要表达的中心思想。
SCQA模型广泛用于工作汇报、总结、报告、PPT、培训、写文章、广告策划等，熟练后即兴演讲、口头汇报、商务展示等。
例如经典的亮甲广告，就是典型的SCQA模型应用实例：
【S（场景）】：得了灰指甲。
【C（冲突）】：一个传染俩。
【Q（问题）】：问我怎么办？
【A（回答）】：马上用亮甲！
2、SCQA模型的常用形式
在应用SCQA模型时，经常是Q不一定要直白的发问，常常隐含在模型架构中，而S、C、Q、A各部分的顺序可以变化，以创造不同的表达风格。常见的SCQA模型架构形式有：经典式、开门见山式、突出忧虑式、突出信心式。
1、经典式
S情景—C冲突—A答案
生活和工作中沟通、交谈常用这种方式，先讲事件的背景和冲突，再陈述答案或结果。
2、开门见山式
A答案—S情景—C冲突
这种形式最适合跟老板汇报，要知道老板的时间很宝贵，往往没有时间听你长篇大论，所以第一句就说重点，答案先行。
3、突出忧虑式
C冲突—S情景—A答案
关键在于强调冲突，引导听众的忧虑，从而激发对背景的关注，和对答案的兴趣。
4、突出信心式
Q问题—S情景—C冲突—A答案
先直接抛出问题，在阐述背景、冲突，最后说明答案，突出能够解决问题的信心，在方案报告、产品发布会中可较好地应用。
3、SCQA模型在咨询中的应用
1、制作咨询方案
编制咨询方案是一项层次性、结构化思考的工作，是以咨询成果或结论为导向的思考、表达的过程，所遵循的正是金字塔原理的“结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进”。因此制定咨询方案时，需要基于结论用SCQA模型构建方案架构，然后梳理想要表达内容之间的逻辑关系。
制定咨询方案需要突出重点在得到答案（A），也就是通过咨询解决的问题，怎样能得到答案（A）呢？咨询方案中一般通过使用咨询的方法和工具，对表面的现象与资料进行归类分组，以取得项目成果A、B、C，也就是答案。
2、调研诊断与分析
调研诊断是咨询过程中一项目繁杂的工作，资料信息量大，涉及面又广。但同时又是关系到整个咨询项目成果非常重要的环节。因此在调研规划、实施以及结果分析过程中，需要用结构化思维SCQA模型去演绎、归纳、推理、总结，能够主题鲜明，有清晰的中心思想和方向，聚焦与项目主题相关的调研对象、过程及资料，然后再对资料与信息进行归类分组，总结出存在的问题、规律，以便能找到正确的解决办法。
3、沟通与汇报
咨询顾问在与客户或领导沟通和项目汇报时，一方面需要言简意赅、简明扼要，另一方面又要阐述重点内容、原理以及事情的内在关系等。通常使用SCQA模型的开门见山模式（答案——情景——冲突），先说明事情观点或结论，再陈述事实（情景）以及推动事件发展的因素（冲突）。这样让客户或领导能根据自已的时间、需要等因素，决定沟通、汇报的内容与必要性。
4、培训
在组织培训、编制培训课件、培训开场白、专题授课讲解时，都可以应用到SCQA模型。通过结构化思维构建培训框架，条理清晰、逻辑严谨，再结合深入浅出的讲授，培训对象能跟着讲师的思维进行思考、形成共鸣，并有兴趣与讲师互动。结果是能营造出理想的培训氛围，并让大家接受、学习你所讲的内容，自然也就能取得好的培训效果。
在培训过程中，吸引注意力是最重要的，而最好的吸引注意力的方式就是提出问题，引出场景中的冲突，问题会让一个人的大脑启动思考状态，在这样的前提下，吸引注意力的目的就已经达到了。
例如培训开场白：
【S（场景）】：作为咨询顾问，我们经常面临着和同事、领导和客户交流汇报工作。
【C（冲突）】：有时你会觉得：分析问题的能力和表达的能力方面还是比较欠缺的，导致未受到领导和客户的认可。
【Q（问题）】：有没有什么方法能够帮助我们提升这方面的能力呢？
【A（回答）】：有，就是我们今天要讲的《SCQA模型在咨询中的应用》课程，它能有效地让我们思考更清晰，表达更给力。
5、咨询成果展示
咨询成果展示汇报一般采用演绎推理 的方式，先直接抛出客户原来面临的问题，然后再阐述问题存在的背景和冲突，从对方角度会关注的问题出发，再阐述解决问题的工具、模型、理论、方法等，最后展示A（答案），即：咨询成果与效益。
6、其它场景
SCQA模型还可以用于专业学习、工作规划、数据分析、系统思考 等方面。
4、思考
SCQA模型所能发挥作用之处绝不限于咨询业，它的适用性是极为广泛的，不仅可以帮助各行业人士提高决策收益、降低决策风险，更有助于人们提升沟通效率与强化沟通效果。事实上，生活和工作中许多事情，如果分不清主次，就会显得特别混乱，当大脑被一团杂乱的信息侵袭时，如果不能够将它们结构化处理，那么就很难找到最合适的方式去解决好它们。因此，我们应该熟练掌握SCQA模型，并把这种思维模型应用在生活与工作中。
参考文献：
[1]SCQA模型（归纳总结）
https://www.jianshu.com/p/b946e06c9fa9
[2]职场表达，你不能没有的套路——SCQA架构
https://www.sohu.com/a/281321246_684517
[3]图片1来自百度图片，图片“SCQA模型”参考百度图片。
作 者 | 龙建新
编 辑 | 吴 璨
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