好的开始是成功的一半，与客户进行有效沟通是咨询顾问的必备技能之一。有效沟通，有利于咨询顾问了解客户的需求，明确项目真实情况，开展后期工作。
一、沟通的概念
沟通是指运用语言、文字或一些特定的非语言行为（外貌、面部表情、肢体动作、穿着等），把自己的想法、意见以及信息等传递给对方。
二、沟通障碍
咨询顾问与客户沟通交流时，常常存在沟通不顺畅的情况，主要源于三个方面。
（一）信息发送者
1、信息发送者用词错误，不能准确地表达出意思和感情
2、信息发送者过分地抠字眼，说话没有逻辑，抓不住重点
3、信息发送者语言表达能力差，表达不清楚自己的想法
4、信息发送者只要别人听自己的，不在乎接收方的反应
5、信息发送者没有根据接收方的反应及时调整信息的传递
（二）沟通渠道
1、信息经过他人传递而存在失真
2、沟通过程受客观外在环境的干扰
3、没有选择恰当的沟通时间
4、人为地破坏沟通过程
（三）信息接收者
1、信息接收者对某些事物有固定的看法，不愿意接收有关事物的其他信息
2、信息接收者听不清楚，不能理解信息的内涵
3、信息接收者选择性地接收信息
4、信息接收者心情不好，状态不佳
5、信息接收者只听表面意思，没有注意到言外之意
三、有效沟通的六大要素
（一）Why（目的）
为什么要进行沟通？沟通的目的是什么？
（二）What（内容）
客户的需求是什么？通过沟通，我们能为客户提供什么？我们的需求是什么？通过沟通，我们希望达到什么目的？获取什么信息？客户能为我们提供什么？
（三）Who（对象）
与谁进行沟通？哪些人最需要接收此信息？需要提前了解客户的基本信息，比如：职位、职责、性格、爱好、工作态度等。
（四）When（时间）
与客户何时进行沟通？沟通时间是否合适？
（五）Where（地点）
与客户在何地进行沟通？沟通地点是否合适？是否不受外在环境的干扰和人为地破坏？
（六）How（方式）
怎样与客户进行有效沟通？
1、选择哪种沟通方式？
沟通方式包括口头沟通（访谈、电话、汇报等）、书面沟通（信函、报告、讨论文件等）、电子媒介（电子邮件、聊天工具等）、身体语言（面部表情、动作、体态等）、图像语言（照片、图表、表格等）、多媒体（视频会议、宣传册、互联网等）。
2、如何提问？
沟通前根据自己的需求，要想好问什么问题？并准备好所有的问题，可列一个问题清单。在准备问题时，要注意选择合适的问题类型（开放性问题、封闭性问题等），才能有助于获取信息，达到目的。
3、如何清晰地表达？
沟通时要以简洁明了的语言且有逻辑地表达，抓住核心内容，避免重复，同时运用得体的身体语言，展示出自信的一面。
4、如何聆听？
沟通时，要专心聆听对方的发言，准确理解对方要表达的意思，不要因选择性地接收信息而引起误解和打断对方的发言。
参考文献：【1】顾问培训之沟通的技巧
https://wenku.baidu.com/view/dd09660f8ad63186bceb19e8b8f67c1cfbd6eec6.html#, 2011-10-20.
作 者 | 童亚兰 黄伟
编 辑 | 王敏
编辑 |吴璨
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